Jak negocjować cenę mieszkania na rynku wtórnym?

Cenę mieszkania z drugiej ręki często da się zbić nawet o kilkanaście procent. Przeczytaj, jak to zrobić – jakich argumentów użyć i jak poprowadzić negocjacje.

Jak wyczytać można z raportów przygotowywanych przez banki i brokerów nieruchomości, ceny transakcyjne mieszkań z rynku wtórnego okazują się zwykle niższe od tych widniejących w ofertach. Czasami o kilka procent – ale czasem nawet o jedną piątą. Jeśli sprzedający życzy sobie za lokal np. 300 tys. zł, to przy założeniu, że da się od niego uzyskać średnio 10-procentowy „rabat”, w kieszeni kupującego zostanie 30 tys. zł. A gdy w grę wchodzi dodatkowo kredyt hipoteczny, to po obniżeniu prowizji i odsetek od całej kwoty oszczędność ta może być większa jeszcze aż o kilkanaście tysięcy. I choćby udało ci się stargować zaledwie parę procent, to przy tak dużych wartościach wciąż będziesz do przodu o pokaźną sumę, którą przeznaczyć można np. na remont, opłacenie notariusza czy wykończenie lokum. Negocjować więc zawsze warto – przeczytaj, jak to robić skutecznie.

Przygotuj się merytorycznie

To, ile ostatecznie zapłacisz, zależy od wielu czynników, takich jak stan mieszkania, jego metraż i lokalizacja czy lokalny rynek zbytu. Właściciele lokali wystawiający je na sprzedaż liczą się z tym, że potencjalni nabywcy zapewne zechcą negocjować cenę, ta ostatnia zatem często jest zawyżona, bo podawana z pewnym marginesem przeznaczonym właśnie do negocjacji. Jeśli nie będziesz się targować, prawdopodobnie przepłacisz. Z drugiej też jednak strony raczej nie licz na duży upust tylko na tej podstawie, że o niego poprosisz. Do rozmów o finalnej kwocie transakcji trzeba dobrze się przygotować. Co to oznacza?

Po pierwsze, zorientuj się w cenach okolicznych mieszkań o zbliżonej powierzchni i standardzie. Sprawdź też np. różnice pomiędzy lokalami oferowanymi wraz z miejscem parkingowym albo komórką lokatorską a tymi, które nie mają „w pakiecie” podobnych dodatków. Dobrze jest się ponadto dowiedzieć, od jak dawna dana nieruchomość jest wystawiona na sprzedaż. Brak chętnych przez dłuższy czas może wszak skłonić jego właściciela do większej obniżki – czy to ze względu na jakiś „defekt” mieszkania, czy po prostu dlatego, że sprzedający chciałby się go jak najszybciej pozbyć (w końcu każdy kolejny miesiąc kosztuje go czynsz do spółdzielni).

Tego typu informacje okazują się najczęściej cennymi argumentami przetargowymi. Warto wiedzieć, że zebranie ich w formie profesjonalnego raportu możesz zlecić firmie zajmującej się obrotem nieruchomościami. Co więcej, specjalista – oczywiście za odpowiednią opłatą – będzie też w stanie poprowadzić negocjacje za ciebie, jeśli nawet po przeczytaniu niniejszego tekstu nie poczujesz się wystarczająco na siłach, aby zrobić to samodzielnie.

Przygotuj się psychicznie

Gdy zamierzasz się targować o cenę nieruchomości na własną rękę, pamiętaj o operowaniu konkretem i zachowaniu spokoju. Wydatnie pomoże ci w tym zgromadzenie opisanej powyżej wiedzy, ale też po prostu przemyślenie niektórych kwestii jeszcze przed zobaczeniem mieszkania i rozmową ze sprzedającym. Zastanów się, jaka kwota będzie dla ciebie akceptowalna, a na przekroczenie jakiej nie możesz sobie pozwolić. Sprzedający prawdopodobnie nie zgodzi się na twoją pierwszą propozycję, ustal więc zawczasu, ile powinna wynieść, żebyście spotkali się „w pół drogi”, gdy on będzie starał się ze swojej strony uzyskać możliwie wysoką cenę.

Wiele osób zdaje się zapominać, że negocjacje polegają właśnie na znalezieniu rozwiązania satysfakcjonującego obie strony, a nie „ugraniu” dla siebie jak najlepiej. Oznacza to między innymi tyle, że każda ze stron prawdopodobnie będzie musiała zgodzić się na jakieś ustępstwa. Warto więc z wyprzedzeniem pomyśleć, z czego np. jesteś w stanie zrezygnować na rzecz niższej ceny. Zwłaszcza że jeśli nie przeszkadza ci brak balkonu, windy albo wspomnianego miejsca parkingowego, wciąż możesz ów brak wykorzystać do zbicia ceny, bo inni pewnie mniej skłonni będą do kupienia takiego lokum w ogóle.

Zachowaj spokój

Kluczowe dla każdych negocjacji – nie tylko tych związanych z zakupem mieszkania – jest zachowanie zimnej krwi. Uleganie emocjom raczej nikomu w tym kontekście nie pomaga. I chodzi tu zarówno o emocje negatywne, jak i o pozytywne. Okazywanie nadmiernego zachwytu danym lokalem może się okazać tak samo zgubne jak okazywanie zdenerwowania uporem sprzedającego czy wręcz obrażanie go (co niestety się zdarza). Aby nie traktować całego procesu targowania się zbyt osobiście i w związku z tym nie popełnić podobnych błędów, dobrze jest mieć na oku jeszcze inną nieruchomość. Pamiętaj, że zachowując spokój, podczas nieśpiesznego oglądania danego mieszkania łatwiej będzie wychwycić ci wszystkie detale mogące przemawiać na twoją korzyść jako negocjatora (p. niżej).

Wzbudź sympatię właściciela

Utrzymywanie rzeczowego tonu nie oznacza jednak bynajmniej, że należy być oschłym. Wręcz przeciwnie, jeśli właściciel lokalu uzna cię za sympatyczną, godną zaufania osobę, prawdopodobnie będzie bardziej skłonny zgodzić się na nieco mniejszy zarobek, widząc, że jego majątek trafia w dobre ręce. Zwłaszcza że jak dowodzi psychologia, trudniej odmawia się komuś, kogo się polubiło. I nie trzeba tu od razu budować przyjacielskiej relacji (choć i taka czasem się tworzy). Wystarczy być miłym, cierpliwie słuchać, co twój rozmówca ma do powiedzenia, a zwracając uwagę na ewentualne mankamenty w celu zbicia ceny, nie wyśmiewać go ani nie krytykować tak, by poczuł się gorzej. Staraj się przy tym też nie marudzić i unikaj roszczeniowej postawy. „Szukanie dziury w całym” nie tylko nie zaskarbi ci przychylności drugiej strony, ale jeszcze stwarza ryzyko, że wyjdziesz na kogoś niepoważnego czy mało wiarygodnego.

Przeczytaj: Jak znaleźć okazję na rynku wtórnym?

Znajdź obiektywne argumenty

Jeśli będziesz powtarzać tylko, że to czy tamto ci się nie podoba, w głowie sprzedającego może pojawić się pytanie: to po co w ogóle chcesz kupić ten lokal? Zdecydowanie lepiej jest, jak już wspomnieliśmy, operować konkretem, czyli precyzyjnie wskazywać trudne do zanegowania powody, dla których obniżenie ceny mieszkania jest obiektywnie uzasadnione. Czyli np.:

• konieczność przeprowadzenia remontu, wymiany niektórych elementów wyposażenia bądź naprawy usterek – to mogą być np. uszkodzone płytki w łazience, łuszcząca się farba, stare grzejniki lub okna czy krzywe ściany;
• położenie mieszkania na parterze – teoretycznie zwiększa to ryzyko włamania, co może przekładać się na gorszy widok z okna (z uwagi na zainstalowane w nim kraty) albo konieczność zainstalowania rolet antywłamaniowych czy wynajęcia agencji ochrony;
• położenie mieszkania na najwyższym piętrze budynku – wyższe temperatury latem i ryzyko awarii windy lub przeciekania dachu sprawiają, że popyt na takie lokale (o ile nie chodzi o penthouse w luksusowym apartamentowcu) jest blisko o połowę mniejszy niż w przypadku mieszkań podobnych, lecz usytuowanych niżej;
• położenie mieszkania na trzecim lub czwartym piętrze bez windy – trudno tutaj wyliczyć „straty” materialne, ale taki fakt potrafi zniechęcić część potencjalnych kupców, co może działać na twoją korzyść;
• brak balkonu – jw., w dodatku według statystyk mieszkania bez balkonu (którego nie da się wszak dobudować) są średnio o 9% tańsze niż te z balkonem, co warto wykorzystać przy negocjacjach;
• brak komórki lokatorskiej, piwnicy lub miejsca postojowego – w tym kontekście również warto sprawdzić, ile wynosi różnica w cenie między takim lokalem a podobnym, lecz sprzedawanym wraz z dodatkową powierzchnią;

• niski standard wykończenia budynku, zły stan klatki schodowej – zwłaszcza jeśli w najbliższym czasie nie są planowane żadne remonty, masz szansę wykorzystać to jako argument za zejściem z ceny;
• okna wychodzące na wschód lub na północ – gorzej doświetlone mieszkania są mniej atrakcyjne niż te wychodzące na południe lub zachód, co powinno znaleźć odzwierciedlenie w cenie;
• widok za oknami – lokal z widokiem na dach supermarketu, śmietnik czy wprost w okna sąsiedniego budynku powinien kosztować mniej niż ten z widokiem na park albo rzekę;
• nieustawny przedpokój, salon z aneksem kuchennym – możesz zwrócić uwagę na wysoki koszt ewentualnej przebudowy mieszkania.

Jeżeli wcześniej poznasz obowiązujące na rynku nieruchomości stawki, a na oględziny lokalu zjawisz się w towarzystwie kogoś, kto ma doświadczenie w wycenianiu prac remontowych, łatwiej będzie ci zasugerować konkretne sumy, które „wypadałoby” odliczyć od pierwotnej, proponowanej przez sprzedającego kwoty. Co z pewnością nie zaszkodzi – także w kontekście mieszkania na ostatnim piętrze czy braku miejsca postojowego lub balkonu. I to nawet jeśli z tego balkonu nie korzystasz, nie masz samochodu ani nie planujesz zakupu klimatyzatora do lokalu pod samym dachem.

Nie przesadzaj z blefowaniem

W końcu kiedyś wszak możesz zrobić prawo jazdy, powiększyć rodzinę czy zacząć gorzej znosić upały. Tego rodzaju blef jest więc jak najbardziej uzasadniony. Na twoją korzyść zagrać potrafi również użycie takich fraz jak „bardzo podoba mi się to mieszkanie, ale oglądam dziś jeszcze inne, tańsze” albo „niedaleko widzieliśmy lokal w podobnym standardzie, ale w nieco niższej cenie”. Zwłaszcza jeśli to prawda (a najlepiej, żeby była – p. wyżej). Pamiętaj, że gdy sprzedający wyczuje, że próbujesz go oszukać, stracisz jego zaufanie, a w związku z tym być może także szansę na sfinalizowanie transakcji w ogóle.

Zakończ negocjacje w odpowiednim momencie

Zniechęcisz też właściciela, któremu zależy na szybkiej sprzedaży mieszkania – bo np. wyprowadza się z miasta lub potrzebuje pilnie pieniędzy – gdy zbyt długo będziesz zwlekać z dobiciem targu. I tutaj uwaga: ta strategia ma wiele sensu, tylko po prostu nie zawsze. Jeśli wiesz, że dany lokal od jakiegoś czasu nie znajduje nabywcy, możesz pozwolić sobie na uparte obstawanie przy swoim w nadziei, że sprzedający ustąpi, albo na trzymanie go w niepewności, które również potrafi zwiększyć elastyczność jego podejścia („dam odpowiedź po przemyśleniu sprawy”). Z drugiej strony jeśli to przede wszystkim ty chcesz szybko podpisać umowę kupna, możesz zaznaczyć, że twoja propozycja cenowa jest ważna jeszcze tylko przez dobę lub że rozważasz jeszcze inną, ciekawą ofertę.

Gra na czas nie jest rozwiązaniem natomiast, kiedy właśnie sprzedającemu się spieszy. Wówczas twoim największym atutem będzie dysponowanie gotówką przekładające się na minimum formalności i brak konieczności czekania np. na decyzję banku o przyznaniu kredytu. Możliwość dopięcia transakcji od ręki także przekuć można w obniżkę ceny. Pamiętaj tylko, by nie dać się zanadto ponaglić. Jeśli poważne wady lokalu odkryjesz dopiero po zakupie, bo jego oględziny przebiegły w zbyt wielkim pośpiechu, może cię to kosztować znacznie więcej, niż wyniesie dany ci upust.

A jak dowiedzieć się, ile masz czasu, jeśli ani sprzedający sam tego nie określa, ani nie da się tego wyczytać z daty zamieszczenia oferty? Najprościej będzie zapytać, kiedy lokal byłby gotowy do przejęcia. Może się też wtedy np. okazać, że właściciel chętnie spienięży mieszkanie jak najszybciej, ale z jakiegoś względu wolałby się wyprowadzić dopiero po kilku tygodniach. Ustępstwo nabywcy w tej sprawie też często miewa wymierną wartość, widoczną w cenie mieszkania obniżonej po negocjacjach.

Przeczytaj również: Różnice w kosztach zakupu mieszkania na przetargu w stosunku do standardowej transakcji na rynku wtórnym

Przeszukaj bazę 1504 okazji na zakup mieszkania na ListaPrzetargow.pl »

Zdjęcia: Unsplash.com